"Sinun täytyy olla hullu, jotta voit kehittää oikeaa kehitystä"
TOPREGAL täyttää 15 vuotta: ruotsalainen varastointiasiantuntija, jonka sydän sykkii startup-yritykselle.
Toimitusjohtaja Jürgen Effnerin haastattelu
15 vuotta TOPREGALia - mikä on tarina sen takana?
"Se on melko poikkeuksellinen tarina. Vuonna 2009 keksimme idean myydä teollisia hyllyjä verkossa yhtä helposti kuin kenkäparia. Siihen aikaan tämä ei ollut mahdollista ilman, että olisi tarvinnut selvitellä tiensä joskus suurten ja sekavien taulukoiden läpi online-sivustoilla, ja monissa tapauksissa vain laatimalla tarjous tai käymällä myyntiedustajan luona. Silloin kaikki pitivät meitä hulluina, ja tuskin kukaan uskoi, että se toimisi. Haaste oli myös hyvin suuri, koska kyseessä on monimutkainen asia. Joissain tapauksissa teollisuuden raskaan kaluston telineellä voi olla yli 80 000 muunnelmaa, riippuen sijainnista, kuormista, tavaroista, syvyyksistä, korkeuksista ja kuormista, ja lisäksi on noudatettava turvallisuusvaatimuksia, määräyksiä, testejä ja jopa sertifikaatteja. Tämän tietomassan digitointi ja jonkinasteinen standardointi oli ensimmäinen vaikea askel. Toinen vaihe oli valmistella kaikki nämä tiedot ja vaihtoehdot siten, että asiakkaat voisivat tehdä ostoksen verkossa. Ajatukseni oli tehdä tästä verkko-ostoksesta asiakkaille yksinkertainen, toimiva ja selkeä, jotta jokainen, joka halusi varustaa varasto- tai toimintatilansa raskailla hyllyillä, voisi tehdä sen turvallisesti ja helposti tietokoneella. Seuraava haasteemme oli tarjota houkuttelevat toimitusajat, jotka ovat uuden kenkäparin kohdalla vain muutama päivä. Tässä olemme asettaneet uusia standardeja alalla. Tavanomaisen 6, 8 tai 12 viikon sijasta visiomme oli, että toimitus saapuu asiakkaalle yhdestä kolmeen päivässä - ja tämä tuotteille, jotka painavat yleensä yli tonnin. Kaikista epäilyksistämme huolimatta meillä oli oikea vaisto, ja muutamassa viikossa tilausten määrä nousi huimasti. Meidän oli rakennettava tarvittavat rakenteet ja prosessit pikkuhiljaa, mutta silti täydellä vauhdilla. Tätä jatkui kaksi vuotta. Tänä aikana rahoitimme itsemme yksinomaan yksityisesti, sillä yksikään pankki ei ollut tuolloin valmis lähtemään mukaan tähän riskialttiiseen liiketoimintaan. Monille sekin oli käsittämätöntä."
Eikö ollut pelkoa epäonnistumisesta tai siitä, että teidät hylätään hulluna?
"Totta kai. Mutta jos olet yrittäjä, jolla on unelma ja visio, jota kukaan muu ei ymmärrä, sinua voidaan hyvinkin pitää hulluna. Monia innovatiivisia, uusia ja uraauurtavia kehityskulkuja historiassa naureskeltiin usein alussa. Jos kysyt 12 ihmiseltä, 10 sanoo sinua hulluksi. Minullekin sanottiin niin. Ja olen rehellinen: todellista kehitystä varten on oltava hullu - ja sitä me olemme. Tuotteidemme kysyntä ja kasvumme osoittavat kuitenkin, että nämä hullut ideat osuvat oikeaan ja vastaavat yritysten tarpeisiin, ja usein täytämme aukkoja, joita yrittäjillä, joilla on oma varasto ja logistiikka, on."
Miten keksitte nämä hullut ideat, mikä on ratkaiseva tekijä visioissanne?
"Sillä on paljon tekemistä taustalla kulkevien prosessien kanssa. Markkina-analyysit, tutkimukset, alan tietämys ja kokemus sekä ennen kaikkea avoin silmä ja avoin korva, jotta voimme olla lähellä ihmisiä, jotka tarvitsevat ratkaisujamme ja palveluitamme. Haluan ymmärtää markkinoita ja tietää, mitä tarvitaan. Tietenkin olen liikemies ja tarkastelen markkinatilannetta, kilpailua, hintoja ja ehtoja hyvin tarkasti. Se ei siis ole minulle niin riskialtista kuin miltä se ulkopuolisista näyttää. Samoin kävi esimerkiksi meidän hallien toimistojen kanssa. Yleinen mielipide oli: "Kukaan ei osta sitä netistä". Kummallista kyllä, se toimii meille erittäin hyvin. Nuorempi sukupolvi on muuttunut paljon, ja ajat, jolloin myynti ja osto tapasivat pitkän kahvin äärellä ja selailivat paksuja luetteloita, ovat monien mielestä yksinkertaisesti ohi. Pysyäksemme vakaana markkinoilla suhtaudumme tällaisiin muutoksiin vakavasti ja jatkamme kehitystämme tulevaisuuteen suuntautuvalla tavalla. Se on meidän filosofiamme."
Eikö ole vaikeaa saada aikaan riittävästi myyntiä tällaisilla uusilla lähestymistavoilla?
"No, se riippuu siitä, miten asetat hinnat ja valitset valikoiman. Valitsemme valikoimamme huolellisesti, testaamme paljon ja pidämme vain ne tuotteet, joilla on suuri kysyntä, jotta varastot ovat pienet. Hinnan suhteen olemme lyömättömiä ostomääriemme ja omien sisäisten prosessiemme ansiosta. Vaikka tarjoamme asiakkaillemme hinnat, jotka ovat usein paljon alhaisemmat kuin kilpailijoidemme hinnat, olemme silti kannattavia. Olemme jopa erittäin kannattavia. Kehityksemme aikana emme ole koskaan ottaneet yhtä riskiä - emme ole koskaan joutuneet tappiolle. Olemme tässä asiassa melko konservatiivisia. Olemme aina toimineet vain tavalla, joka on ollut meille mahdollista. Voisi sanoa, että olemme konservatiivinen ruotsalainen yritys, jolla on startup-luonne. Operatiivisessa liiketoiminnassa sitä voi pitää klassisen yritysjohtamisen ja start-up-rohkeuden yhdistelmänä. En ole törmännyt tähän tässä muodossa missään muussa yrityksessä, en toimialallamme enkä sen ulkopuolella."
Mutta eikö olisi vielä tehokkaampaa fuusioitua muiden yritysten kanssa, jotta saisi nopeasti liikkumavaraa?
"Ei meidän kannaltamme. Meitä on lähestytty matkan varrella monilla fuusio- tai sijoittajatarjouksilla ja jopa kilpailijoilla. Riippuvuus ei kuitenkaan ole ollut tiemme menneisyydessä eikä se ole toiveemme tulevaisuudessakaan. Olemme omavaraisia ja omistajajohtoisia, ja haluamme pysyä sellaisina, jotta voimme jatkossakin työskennellä täysin omien ideoidemme ja visioidemme mukaan. Tämä koskee myös tapaa, jolla kohtelemme ja tuemme työntekijöitämme, sekä kykyä tehdä tarvittaessa nopeita päätöksiä. Se erottaa meidät muista."
Mainitsit juuri työntekijät, mitä tarkalleen ottaen tarkoitat "työntekijöiden kohtelulla", miltä se näyttää?
"Työskentelemme tasavertaisesti ja ketterästi aina kun se on mahdollista. Konkreettisesti tämä tarkoittaa, että kuuntelemme myös yksittäisten osastojen mielipiteitä ja ehdotuksia. Loppujen lopuksi, kuka voisi paremmin pohtia toimiston ja varaston tai asiakkaan toimipaikan toimivuutta kuin ihmiset, jotka työskentelevät siellä päivittäin tai ovat läheisessä yhteydessä asiakkaisiimme? Näin syntyy jatkuvasti uusia tuoteideoita ja muutoksia nykyiseen valikoimaan tai ehdotuksia prosessien optimoimiseksi. Kuuntelemme, analysoimme ja jos idea on hyvä, toteutamme sen - näin yksinkertaista se on. Aikataulu on tässä yhteydessä ratkaiseva. Esimerkiksi verkkokonfiguraattorin ideasta kestää vain muutama viikko siihen, että ensimmäinen versio otetaan käyttöön asiakkaan kotisivulla. Emme pystyisi siihen, jos olisimme riippuvaisia sijoittajista tai yrityskumppaneista. Tällaiset päätöksentekoprosessit ja koekäytöt vievät usein paljon enemmän aikaa ja edistyminen on siksi hitaampaa. TOPREGALin erityispiirteet, nopeus, tehokkuus ja innovatiivisuus, katoaisivat tai muuttuisivat hitaammiksi - ja se ei todellakaan ole etujemme mukaista. Juuri siksi, että olemme edelleen itsenäisiä ja teemme omat päätöksemme, olemme nyt edullisessa asemassa ja voimme ottaa riskejä. Ja se on kehityksen kannalta ratkaisevan tärkeää."
Ja TOPREGAL on kehittynyt. Valikoimaan kuuluu nyt muutakin kuin hyllyjä.
"Ehdottomasti. Ensimmäisten 10 vuoden aikana laajensimme osaamistamme varastoinnin ja raskaiden hyllyjen alalla yksityiskohtia myöten. Vuoden 2018 lopussa hyödynsimme sitten kokemustamme - johon kuului myös asiakkaiden toiveiden kuunteleminen suurelta osin - ja aloimme ottaa mukaan oheistuotteita. Tässäkään emme kaihtaneet sisällyttää mukaan tuotteita, joita ei ole helppo myydä verkossa, kuten autoja. Mutta nykyään myymme jopa haarukkatrukkeja verkossa päivittäin ja toimitamme uuden sähkötrukin asiakkaalle muutamassa päivässä - aivan kuten hyllymme. Pidämme kiinni siitä, mitä voimme tehdä - toimittaa varasto- ja toimistolaitteita ja paljon muuta nopeasti ja laadukkaasti."
Miten olette pyrkineet pitämään korkean laadun yllä?
"Olemme löytäneet oman tyylimme, joka ei perustu kalliiden merkkituotteiden myyntiin, vaan pikemminkin omien tuotemerkkien rakentamiseen, samaan tapaan kuin diskonttoreissa on tapana. Kun olemme kiinnostuneita ottamaan käyttöön uuden tuotteen tai valikoiman, kaivamme syvälle, analysoimme ja vertailemme tavoitteenamme löytää laadukas ratkaisu, joka tarjoaa suurimmalle osalle asiakkaistamme parhaan mahdollisen ratkaisun - myös hinnan suhteen. Tämä on nimittäin toinen USP:mme: meillä ei ole sataa vaihtoehtoa, vaan valitsemme laadukkaan ratkaisun, joka on täysin riittävä 80 prosentille asiakkaistamme. Tämä on TOPREGAL-filosofian ydin: laatu määrän sijaan. Tästä on useita etuja asiakkaille. Esivalintamme avulla autamme heitä suorittamaan muutoin hyvin aikaa vievän valintaprosessin paljon helpommin ja nopeammin ja varmistamme samalla, että he saavat hyvää laatua, johon he voivat luottaa, ja koska ostamme näitä tuotteita hyvin suuria määriä vastaavin ehdoin, voimme tarjota heille erittäin oikeudenmukaisia ja edullisia hintoja. Tämä näkyy myös palvelussamme, sillä työntekijämme tuntevat mallit, voivat antaa hyvin tarkkoja neuvoja toiminnoista, oma korjaamotiimimme voi tarvittaessa tehdä korjauksia ja olemme myös nopeasti käytettävissä, jos varaosia tarvitaan. Muuten, me henkilökohtaisesti koekäytämme kaikki tuotteet ja käymme myös vuoropuhelua yhteistyökumppaniemme kanssa laitteiden optimoimiseksi. Kehitämme kumppanien tuotteita edelleen osana omaa brändistrategiaamme, otamme huomioon asiakaspalautteen, toteutamme sen tai etsimme itse lisäoptimointimahdollisuuksia omien tuoteinsinööriemme kanssa. Tämän seurauksena monet SolidHubin, wipeketin, TecMaschinin ja SoloPortin tuotteet ovat saatavana yksinomaan meiltä tässä suunnittelussa ja tekniikassa."
Mistä tämänkaltainen yritys löytää aikaa ja resursseja kehittää itseään edelleen, kun päivittäinen liiketoiminta on niin dynaamista ja aktiivista?
"Se johtuu sisäisestä rakenteestamme. Gino Klatt, toinen toimitusjohtajamme, huolehtii vain päivittäisestä liiketoiminnasta, käsittelee ja hallinnoi sitä, minä pysyn täysin erossa siitä. Sama koskee varastopaikkojamme, myyntiä ja niiden koko hallintoa. Kaikkialla työskentelee ihmisiä, joihin luotan ja joille annan vapauden tehdä päätöksiä omalla alueellaan. Tällä tavoin tiimi pitää selkäni vapaana uusien ideoiden ja visioiden toteuttamiseen. Se ei kuitenkaan tarkoita, että pysyisin erossa siitä. Gino ja minä kuuntelemme avoimin korvin kaikkia huolenaiheita ja käytämme aikaa keskusteluun työntekijöiden kanssa. Enkä tyrkytä ideoitani autoritäärisellä tavalla, vaan otan kaikki mukaan ideointi- ja kehitysprosessiin. Näin vältämme pitkällisen strategisen suunnittelun, joka sitten epäonnistuu operatiivisessa toteutuksessa. Sen sijaan minua kiehtoo aina monien työntekijöiden idearikkaus ja käytännönläheinen ajattelutapa sekä se, miten nopeasti idea sen seurauksena saavuttaa tavoitteensa."
Onko se eräänlainen menestysresepti?
"No, kaikki ideat eivät toimi. Meillä on avoin virhekulttuuri, ja litteät hierarkiamme tarkoittavat, että jos huomaamme, että jokin ei toimi, voimme nopeasti ryhtyä vastatoimiin. Näin käy noin kahdelle idealle kymmenestä. Mutta vastuun ja syyllistämisen sijaan otamme ratkaisukeskeisen lähestymistavan. Ja olkaamme rehellisiä, jokainen, joka on tehnyt virheen, on siitä eniten harmissaan. Jokainen uraauurtava askel voi myös mennä pieleen. Opitut asiat ovat yksinkertaisesti kovalla työllä ansaittuja onnistumisia. Koska toimimme ja reagoimme yrityksenä nopeasti, epäonnistumisista ei aiheudu taloudellista vahinkoa. Ja sitten on ne kahdeksan, jotka toimivat, ja kokemus osoittaa, että nämä kehityskohteet menevät kattoon - ja se riittää."
Miten näet 15 yrittäjävuoden jälkeen kaltaisillesi palveluntarjoajille asetettavat vaatimukset? Mikä alalla on muuttunut?
"Varastointi-, logistiikka- ja toimistotarvike- ja -laiteala on muuttunut dramaattisesti, tai ehkä olisi osuvampaa sanoa, että ala on parhaillaan suuressa muutosvaiheessa. Tämä koskee tietenkin ennen kaikkea digitalisaatiota. Erityisesti koronaviruskausi on johtanut täällä odottamattomaan vauhtiin. Digitaaliset prosessit ja työnkulut olivat välttämättömiä, ja uskon, että tämä sysäys vaikuttaa nyt edelleen. Tällä hetkellä sen tuntevat ennen kaikkea yrittäjäveteraanit, jotka ovat olleet markkinoilla 40-50 vuotta. Aasialaiset yritykset tunkeutuvat voimakkaasti Euroopan markkinoillemme, ja niillä on täysin erilaiset liiketoimintastrategiat. Vuosikymmeniä hyvin toimineet tutut liiketoimintamallimme häiriintyvät. Tämä on toinen syy siihen, miksi ne, jotka eivät kulje ajan mukana, eivät enää pitkällä aikavälillä menesty. Esimerkiksi myynti ei enää tulevaisuudessa toimi kasvokkain tapahtuvan myynnin tai messujen kautta. Tässä tarvitaan nopeampia prosesseja. Mutta monet takertuvat vielä tähän."
Suurimpana puhtaasti verkossa toimivana varastolaitteiden toimittajana siirryitte tästä pois jo vuosia sitten. Mitä tulevaisuus tuo TOPREGALille tullessaan?
"Päätimme vuoden 2023 82 miljoonan liikevaihdolla. Tavoittelemme nyt 100 miljoonan rajaa vuonna 2024. Voimme vielä tehdä monia pieniä muutoksia tehokkuutemme lisäämiseksi entisestään. Tämä koskee koko liiketoimintamalliamme, mutta ennen kaikkea markkinoiden laajempaa valtaamista. Tässäkin asiassa olemme jo ottaneet uuden suunnan vuodelle 2023 laajentumalla Yhdysvaltoihin ja avaamalla hiljattain kuudennen toimipisteemme. Tämä on muuten myös ajatus, jota monet pitivät aluksi hulluna. Minulla on kuitenkin visio: en halua kaivaa puutarhoja, sitä en voi tehdä, mutta se, mistä todella nautin, on markkinoiden kaivaminen. Ja nautin myös työskentelystä kaikenikäisten ihmisten kanssa. Olen 60-vuotias, mutta lähes kaikki työntekijäni kuuluvat nuorempaan sukupolveen. Ja näillä ihmisillä on niin paljon potentiaalia, niin paljon sitoutumista ja löytöretkeilyhenkeä, että se on todella hienoa. Mielestäni se on myös suuri osa yrityksen menestystä. Ihmiset, jotka yksinkertaisesti haluavat vaikuttaa ja muuttaa asioita, ja yritykset, jotka antavat tämän tapahtua ja ovat valmiita hyödyntämään kaikkien ikäryhmien potentiaalia. Luotan työntekijöihini, annan heidän työskennellä itsenäisesti ja tehdä myös omia päätöksiä, se on erittäin tärkeää ja se on TOPREGAL-filosofiamme suunta myös tulevaisuudessa."
Suuret kiitokset Jürgen Effnerille haastattelusta.